B2B 的成交比 B2C 更復(fù)雜和漫長，在于其決策邏輯完全不同。C 端用戶可以馬上決策，比如說消費(fèi)者要買香薰蠟燭，可能看到產(chǎn)品單立刻就買了，因?yàn)橘I錯沒關(guān)系；但 B 端的購買會很謹(jǐn)慎，他考慮的不再是個人而是整個公司。B 端產(chǎn)品客單價高，牽涉業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)，有決策鏈，有替換成本……B2B 業(yè)務(wù)的成交關(guān)鍵是信任。2C 企業(yè)做私域的重點(diǎn)，是把私域構(gòu)建起來。比如，通過抽獎、裂變、紅包、團(tuán)購、各種游戲、門店、立牌等等，建一個非常龐大的私域。C 端容易有巨大的流量進(jìn)來，形成流量池。用戶一旦進(jìn)了私域池，里面就有很多做社交貨幣的玩法，比如：打標(biāo)簽，分層管理，營銷自動化等等。這些打法放到 B2B 里面，很多方法并不有效。比如賣機(jī)械，賣系統(tǒng)軟件，各種裂變方式就沒有用。沉淀 B 端客戶進(jìn)私域的目的，很多時候并不是直接賣貨，而是需要實(shí)現(xiàn)，跟客戶建立深層次互動和信任。

To B 企業(yè)構(gòu)建私域的底層邏輯，是降低信任成本。B 端客戶不是高頻需求，或者是可以被激發(fā)的需求，需要通過更長時間建立信任去養(yǎng)。你是什么樣的公司，擅長什么，有什么案例，如何讓人想到你，這是 B 端私域要思考和表達(dá)的。即讓潛在客戶持續(xù)地建立對你的了解、認(rèn)知、信任，包括持續(xù)溝通。到今天，B 端的獲客方式，仍然離不開原有的打法：投廣告（搜索廣告，信息流廣告）；內(nèi)容營銷（視頻號直播）、公眾號、會議（會銷等）、轉(zhuǎn)介紹等。當(dāng)公域流量沉淀到企微里，就代表他已經(jīng)成為一個有效的客戶線索。持續(xù)運(yùn)營就是不斷建立信任的過程。在私域里，我們有更多數(shù)字化的方式幫助識別客戶的真需求。特別想提一點(diǎn)，在這幾年，不要輕視小單，這往往是客戶在測試你的產(chǎn)品和服務(wù)行不行。因?yàn)槠髽I(yè)采購最大的成本不是錢，而是學(xué)習(xí)和應(yīng)用的隱性成本，甚至有時候改變了組織架構(gòu)、工作流程。我們要做的事情就是從客戶需求去思考，去理解客戶的痛點(diǎn)，去看這些痛點(diǎn)是否清晰等等。而我們的產(chǎn)品，是從客戶痛點(diǎn)中去抽取一個單點(diǎn)打透，去為客戶提供一個解決方案。

知乎、小紅書和抖音是當(dāng)前最大的私域流量發(fā)展趨勢。知乎作為一個專業(yè)知識分享平臺，適合 B2B 行業(yè)，擁有大量高認(rèn)知、高凈值的用戶基礎(chǔ)。知乎、小紅書和抖音這三個平臺與傳統(tǒng) B2B 企業(yè)常用的 SEM 推廣有一個共同點(diǎn)——以關(guān)鍵詞為基礎(chǔ)，創(chuàng)建搜索場景，通過人找信息的方式，實(shí)現(xiàn)信息與需求的匹配，幫助企業(yè)與精準(zhǔn)用戶建立聯(lián)系。以知乎為例，知乎問答和專題內(nèi)容都以關(guān)鍵詞形式對應(yīng)標(biāo)簽，每個標(biāo)簽代表一個細(xì)分領(lǐng)域。用戶通過搜索欄找到感興趣的內(nèi)容，成為信息投放方的垂直受眾。簡而言之，通過用戶搜索，企業(yè)的產(chǎn)品關(guān)鍵詞與用戶需求關(guān)鍵詞實(shí)現(xiàn)連接。

舉例來說，如果企業(yè)提供裝修服務(wù)，用戶在知乎搜索欄輸入“某鎮(zhèn)裝修公司哪家好”等關(guān)鍵詞，找到“裝修公司”需求。在這個搜索場景下，關(guān)鍵詞將知乎龐大復(fù)雜的流量精準(zhǔn)定位到“裝修”領(lǐng)域，通過具體的長尾關(guān)鍵詞“某鎮(zhèn)裝修公司哪家好”，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與用戶的精準(zhǔn)連接。我想找一家好用的“某機(jī)械租用”，我在知乎上搜索“某市有哪些某機(jī)械租賃”，找到了相關(guān)問題和對應(yīng)的回答。但是有沒有發(fā)現(xiàn)，這個問題存在的時間非常長，而上一個瀏覽和回答比我產(chǎn)生“某機(jī)械租賃”這個需求的時間才多沒幾天。因?yàn)橛小澳硻C(jī)械租賃”需求的人很多，這個問題不斷地被需求用戶找到，幫助他們解決問題，然后再被其他需求用戶找到。而對于企業(yè)而言，知乎優(yōu)質(zhì)的舊問題池具備優(yōu)秀的長效流量基礎(chǔ)，可以幫助企業(yè)不斷獲得長期有效的垂直流量，并影響用戶決策。

對于 B 端行業(yè)而言，無論是知乎、小紅書還是抖音，它們提供的即時流量是沒有 C 端行業(yè)多的，但是長決策周期的 B 端行業(yè)本身就不靠即時流量的，應(yīng)該去挖掘的是這些平臺的長效流量，這些長效流量是 B2B 企業(yè)在新媒體營銷中轉(zhuǎn)敗為勝、長久發(fā)展的關(guān)鍵。