通常人們交易時(shí)，不僅要買商品，也要買“占到便宜”的感覺，幾乎每個(gè)你暗自得意占到的“小便宜”，都是賣家毫無痕跡的“精心設(shè)計(jì)”。

一支電商產(chǎn)品的眉筆圖，標(biāo)有兩個(gè)價(jià)格，單支 79 元，券后第二支單件 49 元，你會(huì)買一支還是兩支呢？79塊一支眉筆的存在，就是為了作為“價(jià)格錨點(diǎn)”，來凸顯第二支比第二支便宜30的價(jià)格實(shí)在是太便宜了，誘使你做出購買決策。而錨定效益是，人們判斷任何一件未知事物時(shí)，都希望找到一件已知事物作參考。這個(gè)參考就像一只“錨”一樣，用戶會(huì)以一支79對(duì)比兩支平均單價(jià)只要64，“錨點(diǎn)”一定，整個(gè)評(píng)價(jià)體系就定了。

其它的錨定效益例子，類似組合優(yōu)惠，組合兩件的價(jià)格看起來比單件會(huì)更優(yōu)惠，如果你是只是奔著一個(gè)單品去的，發(fā)現(xiàn)商家推薦竟然有更便宜的組合，你肯定會(huì)在對(duì)比之下多買一件，單品成為你對(duì)照價(jià)格的“錨點(diǎn)”，會(huì)讓你覺得套裝更劃算。例如一些護(hù)膚品的水乳精華等搭配組合，對(duì)比單購買一款產(chǎn)品，組合比幾款單品總價(jià)更便宜。

滿屏的優(yōu)惠券領(lǐng)取提示彈窗。這樣的紅包大家肯定有收到過。幾乎每次大促都會(huì)有滿減優(yōu)惠，當(dāng)你領(lǐng)了紅包是不是忍不住湊單了呢？而店鋪會(huì)設(shè)置幾個(gè)低價(jià)的單品，讓你湊單順手買一件。這就是確定效應(yīng)，處于收益狀態(tài)時(shí)，多數(shù)人都是風(fēng)險(xiǎn)厭惡者，因?yàn)闈M 80 減 8 元這個(gè) 8 元的便宜是你確定能夠拿得到的，你會(huì)毫不猶豫的去爭取。通過領(lǐng)券、返現(xiàn)、最低價(jià)吸引你去購買湊單、轉(zhuǎn)發(fā)拼單，從而提高客單價(jià)、提高拉新率。

體驗(yàn)卡、零元下單、收貨再付款的促銷服務(wù)，降低了消費(fèi)者購買負(fù)擔(dān)，你會(huì)習(xí)慣已經(jīng)得到的感覺，除非商品真的體驗(yàn)不好，一般大家都不會(huì)退貨。比“得不到”和“已失去”更珍貴的東西，是“將失去”。

單價(jià)低的商品用百分比促銷，單價(jià)高的用優(yōu)惠金額促銷，比如單價(jià) 80 元優(yōu)惠 16 元就寫直降 20%，標(biāo)價(jià) 1000 元的電器 20%就寫直降 200 元，可以讓同樣一個(gè)概率，在用戶心中“顯得”比實(shí)際的大，這是比例偏見。再加上優(yōu)惠限期，“機(jī)不可失時(shí)不再來”，這些都是在利用語義效應(yīng)中的“失”，刺激用戶立即采取行動(dòng)。

運(yùn)用一些消費(fèi)者心理學(xué)，在價(jià)格促銷上加些巧思，可助你提高電商運(yùn)營能力和轉(zhuǎn)化率。